Ahogy az ember magáról gondolkodik, jellemzően úgy teljesít a külvilágban

Beszélgetés Szathmáry Zsolttal, az Otthon Centrum Saját Iroda koncepciójának vezetőjével.

– Hogyan emlékszel vissza az első szakmában töltött évekre? Tudatos választás volt részedről az, hogy ingatlanokkal foglalkozz?

– Azt gondolom, 20 évesen kevesen hozunk tudatos döntést arról, mivel fogunk foglalkozni a következő közel 30 évben. Egy kis irodában kezdtem, ahol rajtam kívül mindössze 3 értékesítő dolgozott. Nem volt alapozó képzés, nem volt még olyan szoftver, ami támogatta volna a napi munkát. Feladatok voltak, elvárások és spirálfüzet. Ha kérdés volt, akkor 1-2 tapasztaltabb kollégához tudtam fordulni. Így indultam el, hozzáteszem, sokan próbáltak akkor lebeszélni arról, hogy belevágjak. Ők azt javasolták, keressek rendes munkát, ahol fizetést is adnak.

– Mi az, ami megtetszett, mi az, ami értékesítőként mégis a szakmában tartott?

– A felismerés, hogy a lehetőségeimnek nincs felső határa. Soha nem voltam alkalmazotti karakter. Több akkori barátom, iskolatársam külföldön indította el a felnőtt életét. Én azt gondoltam, nem pusztán földrajzi kérdés az, hogyan boldogulunk az életben. Megszerettem az önállóságot, azt, hogy magam osztottam be az időmet, ami persze nem egyenlő azzal, hogy akkor dolgoztam, mikor kedvem volt. Ezt sokan összekeverik. Tetszett a változatosság, az, hogy egész nap mozgásban lehetek a városban, folyamatosan új embereket ismerhetek meg. Idővel követségek, multicégek állandó partnere lettem. Elsősorban emberekkel foglalkozunk, másodsorban ingatlanokkal. Magával ragadott az, hogy egy olyan területen dolgozhatok, ahol kizárólag tőlem függ a végeredmény. Kevés ilyen terület van. Nem számít, milyen munkád volt korábban, milyen tapasztalatra tettél szert, hány diplomád van, vagy éppen hány éves vagy. A döntésem, amit 20 évesen hoztam arról, hogy kipróbálom magam a szakmában, számomra az egész eddigi életemet meghatározta és hálás vagyok ezért a találkozásért.

– Gondolom nem csak sikeres időszakaid voltak, kudarcok is értek. A kudarcokat hogyan kezelted?

– Kezdetben rosszul, mert hagytam, hogy egy rosszul sikerült hónap, vagy egy elmaradt tranzakció rányomja a bélyegét a hangulatomra. Nehezen és lassan dolgoztam fel ezeket a helyzeteket, ezáltal pedig negatív spirálba helyeztem saját magam. Idő kellett ahhoz, hogy felismerjem, a kudarc nem a siker ellentéte, hanem annak természetes része.  Egy idő után statisztikailag közelítettem meg minden munkafolyamatot. Kiszámoltam a saját sikerrátám. Ha átlagosan minden 8. ingatlanbemutatóból lett üzlet, nem foglalkoztam már a másik héttel és így tovább.

– Az Otthon Centrum (OC) idén ünnepli 20. születésnapját, te pedig már a kezdetektől részese vagy ennek az utazásnak. Hány évig dolgoztál értékesítőként, majd ezt követően hogyan kapcsolódtál az OC-hoz?

– 9 évig, melyből az utolsó 1 év kötődik az akkori Új Otthon Centrumhoz. Nagygyörgy Tibor neve a szakmában már a 2000-es évek elején ikonikus volt. A legjobbtól szerettem volna tanulni, a legjobb csapathoz tartozni. Egy gyors interjút követően 2002 áprilisában csatlakoztam a céghez. Az Új Otthon Centrum – nevéből is eredően – új építésű ingatlanokkal foglalkozott. Ekkor az állami lakástámogatások időszakát írtuk, tervasztalról adtuk el a lakásokat.

– Egy évvel később, 2003-ban indult el az OC, mint franchise hálózat. Hogyan képzeljük el az indulást, személy szerint te hogyan élted meg ezt az időszakot?

– Az alkotás időszakaként. Az első ingatlanos franchise hálózatként indultunk el. Tibor szövetségeseket keresett, olyan társakat, akik hozzá hasonlóan hittek az új koncepcióban. Ezt a hitet és a projekthez kapcsolódó lelkesedésünket aztán kölcsönösen ide-oda passzoltuk egymásnak, annak megfelelően, kinek volt éppen szüksége aznap megerősítésre. Ez egy rendkívül izgalmas, innovatív időszak volt. A lelkesedésünk volt az üzemanyag, és a közös jövőképbe vetett hit vezetett minket az úton. Azóta is minden nap megéljük a jót, a nehezet, a szépséget, üzletünk minden szívverését.

– Az ezt követő években, ahogy nőtt irodáid száma, vezetői csapatot építettél magad köré. Ez az építkezés mennyire volt tudatos részedről?

– Nem találok kihívást a stagnálásban, mindig szeretem megtervezni a következő lépést. Ez esetben a következő lépés az volt, hogyan tudunk bővülni, nagyobb csapattal dolgozni. Ehhez vezetőkre volt szükség, ahhoz pedig, hogy képes legyek vezetőkkel dolgozni, el kellett fogadnom azt, hogy nem minden úgy történik majd, ahogy azt én magam csinálnám. A fejlődés ára az a kompromisszum, amit elsőként magunkkal kötünk annak érdekében, hogy újabb ajtók nyíljanak meg számunkra. Aki nem képes bizalmat és mozgásteret adni másoknak, az idővel a saját lehetőségeit zárja dobozba.

– Nehéz volt megkötni ezt a kompromisszumot?

– Ha azt várnám kollégáimtól, hogy ugyanazt tegyék egy adott szituációban, amit én tennék, az kizárólag az én állandó frusztrációmat eredményezné. Azt gondolom, a növekedés egyik feltétele az, hogy ezt elfogadjuk. A jelenlegi vezetői csapatom is rendkívül színes, és ez így van jól. Más mintákat hoztunk, mások a gyökereink, de ami számít, hogy egy csapatban játszunk, egy célért dolgozunk. Büszkék vagyunk arra, hogy nálunk mindenki önmaga lehet, a kitűzött célhoz pedig több útvonalon is oda lehet érni.

– Megszámolhatatlan oklevél és díj díszíti az irodád. Melyikre elismerésre vagy a legbüszkébb?

– A legrangosabb elismerés a Franchise Szövetségtől érkezett hozzám, az „ÉV FIATAL FRANCHISE PARTNERE” díjat vehettem át 2007-ben. Mivel ez egy országos megmérettetés, és nem kizárólag szakmán belüli elismerés, így ezt a díjat nagy becsben tartom. Azonban a legkedvesebb díj számomra mégsem ez, hanem az idei OC Életműdíj. Erre vagyok a legbüszkébb, mert ez egy saját közösségen belüli elismerés, ezáltal sokkal több érzés társul hozzá.

– Mindig üzleties a megjelenésed, farmerben, pólóban téged nem igazán látni. Ez fontos számodra?

– Számomra az élet nem a szerencséről szól – magát a szót se kedvelem –, hanem arról, hogy mindig mindenre felkészüljek. Nem mindig tudhatom előre, kivel találkozom. Meggyőződésem, hogy kezdőként a megbízásaim jelentős részét azért szereztem meg, mert én más benyomást keltettem, mint a versenytársak. Az üzleties megjelenés számomra hozzátartozik ahhoz a megkülönböztetett figyelemhez, amivel másokat megtisztelek.

– 2011-től az Otthon Centrum Saját irodáit (SIK) vezeted. A 12 irodából álló csoport teljesítménye nemcsak az ingatlanértékesítésben, de a hitelezésben is kimagasló. Szinte minden évben tiétek a legmagasabb csapatbevétel. Elsők vagytok ingatlanértékesítésben, elsők vagytok hitelközvetítésben. A Saját irodák csapatát erősíti a hálózati szinten legjobb értékesítő, valamint a hálózati szinten első hiteltanácsadó. Mi a titok? Hogyan lehet ezt a pozíciót ennyi éven át megtartani?

– Küldetésemnek tartom, hogy hozzám hasonlóan mások is lássák meg a lehetőséget ebben az izgalmas és változatos szakmában. Ha megfelelő a táptalaj, azaz egy olyan közösségbe érkezik meg valaki, ahol kiemelkedő eredmények vannak, az inspirálóan hat. A helyezéseknek ebből a szempontból van súlya, e mellett persze jóleső visszacsatolás, hogy amit csinálunk, az aktuálisan rendben van. Az emberek jellemzően a nyertes csapathoz szeretnének tartozni. Azt, hogy mitől lesz nyertes egy csapat, viszonylag könnyű meghatározni, mindig rendelkezésünkre áll ehhez az aktuális üzleti recept és stratégia. Ez a hálózati működés egyik alapja. A hozzánk tartozó 10 kerület korrekt lenyomata annak, milyen az aktuális piaci trend és nekünk milyen stratégiát kell alkalmaznunk a saját működési területünkön.

– Mi az, amit az OC SIK nyújtani tud egy újonnan érkező értékesítőnek?

– Minden kollégánkra üzlettársként tekintünk hiszen ez egy közös üzletépítés, aminek a szépségét az adja meg, hogy a céljaink azonosak.  A 12 irodából álló egység a legnagyobb hálózaton belüli olyan irodacsoport, mely egy kézben van. Mindez azt eredményezi, hogy a 12 iroda között az átlagosnál erősebb együttműködés kialakítására nyílik lehetőségünk. Ez egy olyan felhajtóerő, ami plusz üzleteket eredményez a csapattagok számára. Az értékesítői jutalékkifizetés akár az 50%-ot is elérheti teljesítménytől függően. Működési területünk jelenleg 10 budapesti kerületből áll, így a főváros nagy részében jelen vagyunk. Ez a terület a legmagasabb ingatlanértékkel rendelkező budai és belvárosi kerületek halmaza. A magas ingatlanértéknek köszönhetően az idei első negyedévben 1 415 000 Ft volt az egy üzletre eső irodai jutalékbevétel, éppen ezért kollégáink egy ingatlan értékesítése esetén is már komoly egyéni bevételeket realizálnak. Hálózati szabályaink meghatározzák ki hol jogosult újépítésű projektingatlanok felvételére. Mivel ekkora területen vagyunk jelen, ezáltal csapatunk tagjai a legszélesebb körben  tudják építeni fejlesztői kapcsolataikat. Ha a karrierlehetőségeket vizsgáljuk, nem csak értékesítő, vagy vezetői pozíciót kínálunk. A kettő között is tudunk csoportműködés jellegű alternatívát kínálni azok számára, akik úgy érzik, megrekedtek egy bizonyos szinten, vagy szeretnék a jelenlegi egy fős üzletüket magasabb szintre emelni. Ha valaki azon gondolkodik, hogy kipróbálná magát ebben a szakmában, a fentiek tükrében mi vagyunk a legjobb választás.

– Mi az átlagos jövedelmi szint, amit nálatok jelenleg elér egy értékesítő?

– 2023 első negyedévében az egy üzletre eső értékesítői bevétel nettó 594 000 Ft, a produktív értékesítők átlagos havi bevétele pedig nettó 961 000 Ft. Itt most nem irodai bevételről beszélünk, hanem értékesítői kifizetésről.

– De csak a produktív értékesítők esetében.

– Igen. Ha valakinek 3 hónapon keresztül nincs tranzakciója, akkor még vagy kezdő, vagy ő maga hozott olyan döntést, hogy most más a prioritása. Ezzel együtt van olyan új, 2023 februárjában indult kollégánk, aki az első 2 hónap során felépített egy 20 ingatlanból álló portfóliót, márciusban pedig már eladott 3 ingatlant, mely tranzakciók összértéke 260M Ft.

– A beszélgetés elején azt mondtad te magad nem voltál soha alkalmazotti karakter. Felmerül a kérdés, hogy azok számára akik a biztonságot keresik mit tudtok ajánlani.

– Ők is megtalálhatják nálunk a számításaikat, erre számtalan példa van a hálózatban. Fontos látni, hogy ez a tevékenység tervezhető. Pontosan lehet tudni, hogy átlagosan mennyi munkát kell beletenni egy adott eredmény eléréséhez. Aki ezt beleteszi annak ez egy biztos szakma, biztos megélhetéssel.

– Visszatérő elem a beszélgetésünkben a bevétel, ami valahol természetes, hiszen itt üzletről beszélünk. Milyen a személyes viszonyod a pénzhez, illetve a siker minden esetben egyenlő a magas bevétellel?

– A legtöbb ember problémája az, hogy sok munkával keres 300-at, de 400-ból él meg, ami valljuk be, nem egy ideális állapot. A jelenlegi magas infláció ezen tovább ront, sokan a megtakarításaikat élik fel ebben az időszakban. A lehetőségeik korlátozottak, hiába dolgoznak többet, a jövedelmük nagyságrendekkel nem lesz magasabb. Személyes viszonyom nincs a pénzhez, hiszen az egy eszköz. Ami igazán számít, hogy milyen élményekkel leszünk gazdagabbak az életünk során. Eljutunk-e azokba az országokba, ahova szeretnénk, összességében milyen életminőséget szánunk saját magunk, és adott esetben szeretteink számára. Mindez pedig hozzátartozik ahhoz a filmhez, amit nevezhetünk akár az életünk filmjének is. Azt vallom, soha nem lehetsz túlöltözött, túlfizetett, vagy túlképzett. Ellenben alulöltözött, alulfizetett, alulképzett annál inkább. Ahogy az ember magáról gondolkodik, jellemzően úgy teljesít a külvilágban. Éppen ezért a siker nem mindenki számára ugyanazt jelenti, hiszen az igényszint változó. Azt gondolom, mindenkinek a saját céljai érdekében érdemes magát csúcsra járatni, mindenkinek önmagából kell a maximumot kihozni. Amikor ez összejön, az siker.

– Mi az, amit te egy vezetőben keresel, hogyan dolgozol együtt vezetőtársaiddal?

Ez egy edzői típusú feladat. Tudod, mit kell csinálni a pályán, magad is csináltad, ezáltal képes vagy megmutatni, átadni másoknak a tudásod. Nem neked kell már gólt rúgni, de ha úgy adódik, azért betalálsz. A csapatcél megnyerni a bajnokságot, hogy aztán együtt örülhessünk a közös sikereknek. Egy vezető jelöltben üzleti látásmódot, pozitív energiát, alkalmazkodóképességet, erőt és dinamizmust keresek. Egy jó vezető pozitív hatással bír a környezetére és képes csapatot építeni. Ez elengedhetetlen ahhoz, hogy valaki vezetőként sikeres legyen. A  feladatunk tehát az, hogy produktív közösségeket építsünk, célorientált irodai légkört teremtsünk. Kezdetben új irodákhoz kerestem vezetőket, mára ez megváltozott. Ma már vezetőket keresek, és ha van alkalmas jelölt, akkor lesz iroda is. Éppen ezért mindig nyitott vagyok egy beszélgetésre. Jelenleg 12 vezetővel dolgozom közvetlenül, valamint a Hitel Center csapatunk tagjaival. Amikor mi vezetőként egy asztal köré ülünk, az 157 év szakmai, vezetői tapasztalata egy asztalnál.  Mondanom se kell, hogy ez nagyban segíti a közös munkát, és alapja annak a vezetői közösségnek, ami a tudás és tapasztalatok megosztására épül. Azt gondolom, hogy aki vezetőként nálunk próbálja ki magát, egy igen erős csapattól tud tudást szerezni.

– Mi az, ami közös a vezetői és az értékesítői sikerben? Van ebben egyfajta közös nevező?

– A közös nevező talán abban van, hogy a gondolataink határozzák meg a lehetőségeinket. Tavaly év végén, amikor az irodai üzleti terveket készítettük, volt, aki úgy érkezett hozzám, hogy mivel kevesebb a vevő a piacon, ő is alacsonyabb számokkal tervez. Volt, aki azt mondta, ő bizony jövőre fogja az eddigi legjobb évét zárni, bármi is lesz. Nem meglepő módon az első negyedév tapasztalata az, hogy mindenkinek igaza lett abban, amit év végén gondolt.  Aki elhiszi, hogy képességei alapján elérheti a céljait, az végül el is éri. Pusztán szorgalommal, cselekvéssel az élre tud törni egy kezdő, maga mögé utasítva 10-15 év tapasztalatával rendelkező senior értékesítőket, vagy épp vezetőket. Az idei első negyedévben pontosan ezt láttuk, jelenleg egy változó piacon dolgozunk, amihez alkalmazkodni szükséges.

– Mit értesz alkalmazkodás alatt?

– Az emberek többsége nehezen változtat. Van egy bevett rutin, ami alapján korábban működött az üzlet. Sok értékesítő azt várja, hogy ugyanaz a rutin ezután is működni fog. A megoldás az, ha ilyen helyzetben új szokásokat veszünk fel. A tavalyi év közepéig vevői piacon dolgoztunk. Jelenleg kínálati oldalon dolgozunk: a kínálat széles, a kereslet szűkebb. Aki a megváltozott piachoz igazodva dolgozik, szárnyal ebben az időszakban is, sőt több egyéni rekord is megdőlt az első negyedév során. Ezek a kollégák jelenleg piacot nyernek mások elől, ezáltal a lehetőségeik szélesebbek, mint korábban.

– Csapatod tagja Török Dávid, akit sokan ismerünk erőteljes social media jelenléte okán. Milyen Dáviddal dolgozni?

– Dávid egy fantasztikus értékesítő. Azt gondolom, a kapcsolódási pont adott. Mindketten azt hoztuk otthonról, hogy ha valamit csinálunk, törekedjünk arra, hogy abban a legjobbak legyünk. Apai ágon maximalizmust, anyai ágon üzleti szemléletet hozok magammal. Itt is ez adja a közös munka alapját. Kevés, Dávidnál tudatosabb kollégám volt az elmúlt 20 évben, ha volt egyáltalán. Fontosnak tartom, hogy vezetőként képesek legyünk időben felismerni és gondozni a tehetségeket. Rugalmasnak kell lennünk ahhoz,  hogy felismerjük, amikor szélesebb szárnyakra van szüksége valakinek. Dáviddal a beszélgetéseink jellemzően tervezésről, vízióról, újabb és újabb csúcsok meghódításáról szólnak. Én szeretek ilyen beszélgetésekben partner lenni.

– Vannak olyan beszélgetések, melyekben nem?

– A negatív, problémafókuszú beszélgetésekben. Aki csak akadályt lát maga előtt, az bele is fog csapódni.

– Mit üzennél azoknak, akik most gondolkodnak azon, hogy akár értékesítőként, akár vezetőként kipróbálják magukat a szakmában?

– Akik a jelenlegi piaci körülmények között indulnak el sikeresen, jó eséllyel ők lesznek a következő 5-10 év bajnokai. A jelenlegi helyezet erre tökéletes lehetőséget jelent, kínálati piacon az induló ingatlanportfólió kialakítása gyorsabb, ugyanakkor nálunk mindig megvan az a vevői volumen, ami szükséges a sikeres induláshoz.

– Hogyan látod az idei évet, hogyan teljesít a csapat a változó piacon?

– Az első negyedévet magasan üzleti terv felett zártuk. A szektor túl van a december-januári mélyponton. A tavalyi év piaci tranzakcióinak száma becslések szerint 130 ezer körül várható, idén 100-110 ezret várunk. A hitelezésnél hamarosan elindulhat a kamatok csökkenése, ami a kereslet újbóli élénkülését eredményezheti. Az, aki hatékonyabban dolgozik, mint korábban, ellensúlyozni tudja a piaci tranzakciószámok csökkenését. Ez a mi stratégiánk. Nemcsak nehézségeket, lehetőséget is látunk a jelenlegi helyzetben. A szakma várhatóan tisztulni fog, a szakértelem felértékelődik mi pedig itt leszünk, hogy továbbra is értéket teremtsünk vevő és eladó ügyfeleink számára egyaránt.

Szathmáry Zsolt az ingatlanszakmában 29 éve aktív szereplő, az Otthon Centrum alapító tagjaként 2 évtizedes vezetői tapasztalattal rendelkezik. A Saját Iroda koncepció az OC Franchise hálózatán belül, a franchise átadóhoz tartozó irodákat foglalja magába. A 12 iroda kiemelkedő eredményességgel látja el a hálózat képviseletét, hálózaton belül az első, a legnagyobb volumenű értékesítési eredményt nyújtó csapat.

Kapcsolat: info.sik@oc.hu