Egy nappal az Otthon Centrum Saját irodáinak negyedéves értékelése után beszélgettünk Szathmáry Zsolttal, a Saját Iroda Koncepció (SIK) vezetőjével.
Varga Balázs 2024.04.19.
A tegnapi értékelőd során elmondtad, hogy a SIK irodák 51%-kal növelték a tavalyi év azonos időszakához viszonyított eredményeiket az idei első negyedév során, ami egyben rekord negyedévet eredményezett. Hogy látod, ez a növekedés elsősorban minek köszönhető?
Egyrészt most sokkal erősebb a vevői kereslet a piacon, másrészt hatékonyabban szolgáljuk ki az ügyfeleinket. A tavalyi év során sokan kivártak, elhalasztották a tervezett ingatlan vásárlást. Ennek egyik oka a magas hitelkamatokban, másrészt pedig abban a múlt évi várakozásban keresendő, hogy az ingatlanárak jelentősen csökkenni fognak. Árcsökkenés az infláció révén reálértéken valóban bekövetkezett, de mára az árak ismételt, lassabb emelkedésének köszönhetően a vevők többsége felismerte, nincs miért tovább várnia. A jelenlegi környezet az állami támogatások, az alacsonyabb kamatszintek okán is kedvező; számos ügyfelünk az első otthonát vásárolta meg az első negyedév során. Tőlem is számos ismerősöm megkérdezi, hogy mit gondolok, mikor van a legjobb belépési pont ingatlant vásárolni. A válaszom jellemzően az, hogy a legideálisabb időpont a mai nap. Amikor egy eredmény növekedését értékeljük, fontos tényező, hogy milyen volt a bázis időszak, amihez hasonlítunk. Mi a tavalyi évben a piac kihívásai ellenére is rekord évet zártunk, ami jelentősen emeli ennek az idei növekedésnek az értékét. Az első három hónap során 15,5 milliárd forint értékben forgalmaztunk ingatlanokat. A növekedés felét az eladott ingatlanérték tudatos növelése, másik felét pedig 25%-kal több tranzakció adja. Ebben az időszakban is sokat köszönhetünk az Otthon Centrum hálózati szinergiáinak, ami ebben az időszakban is kiemelkedő számban tett lehetővé közös tranzakciókat a hálózat franchise partnereivel.
Hogyan lehet tudatosan növelni az eladott ingatlanértéket?
Tapasztalt, felkészült, és kellő önbizalommal rendelkező profi szakértői csapattal. Mi ilyen csapatot építünk. Olyan kollégákkal, akik valódi értéket teremtenek az ügyfeleik számára, és képesek megragadni a kínálkozó lehetőségeket. Tevékenységünk innovatív, folyamatos megújítása emeli a szolgáltatásunk színvonalát, ezáltal új kapukat nyit meg a prémium kategóriájú ingatlanok világához. Alapvető küldetésünknek tekintjük azt, hogy túlszárnyaljuk ügyfeleink elvárásait.
Mi áll a tranzakciószám növelésének hátterében az ingatlanpiaci fellendülésen túl?
Amikor a piaci kereslet visszaesik, sokak számára természetes reakció az, hogy ehhez valamilyen formában alkalmazkodni szükséges annak érdekében, hogy „túléljék” az adott időszakot. Amikor a piaci kereslet nő, azaz pozitív spirálban vagyunk, ez már nem feltétlenül magától értetődő cselekvési forma. Sokan azt gondolják, hogy majd felülnek erre a hullámra, és az önmagában elég lesz. Részben ez igaz is, azonban ez a megközelítés nem hoz hosszútávon eredményességet. Én azt gondolom, hogy a pozitív piaci trendekhez legalább annyira fontos időben igazodni. Amikor a kereslet nő, az ingatlanok forgási sebessége is változik, egy adott ingatlan kevesebb ideig van kint a piacon, hiszen sokkal gyorsabban vevőre talál. Ha valaki értékesítőként ezt nem követi le azzal, hogy több megbízást kezel, mint korábban, akkor ott idővel ki fognak ürülni a polcok, ezáltal nem tud több üzletet sikerrel realizálni, mint az előző, amúgy gyengébb üzleti időszakban. Mi a Saját Irodáknál mindig időben, azaz jó előre jelezzük a kollégáink felé az aktuális siker receptjét. A területi értékelők felépítése is pontosan azt a célt szolgálja, hogy a friss piaci trendekhez igazított gyakorlati útmutatót adjunk az egyéni eredményességhez. A SIK szakmai közössége és annak egyedülálló tudásmegosztó kultúrája nagyban segíti minden csapattagunk munkáját.
Mitől egyedülálló ez a tudásmegosztás nálatok?
Két okból is. Az első mennyiségi, a másik pedig minőségi ok. 10 budapesti kerületben vagyunk jelen, számos irodával; hamarosan a 12-ik irodánkat nyitjuk meg. Csak márciusban több mint 100 tranzakciót zártunk. Mivel sokan vagyunk, és számos kerületben jelen vagyunk, működésünk során nagy mintával dolgozunk. Ez a minta pedig olyan naprakész üzleti összefüggésekre világít rá, melyekből már terület fókuszáltan ki lehet indulni, amikor stratégiaalkotásról, iránymutatásról, vezetői szakmai támogatásról van szó. A másik ok a szervezeti kultúránkra vezethető vissza. Nincs olyan kollégám, aki ne örömmel osztaná meg tudását, jól működő gyakorlatát társaival.
Tegnap az is elhangzott, hogy az ügyfelek elvárják a minőséget, versenyeztetik az értékesítőket. Hogyan kell erre reagálni?
A reagálás abban áll, hogy mindig többet és jobbat kell kínálnunk, mint a versenytársaink. Ez egy olyan állandó versenykörnyezetet hoz létre, ami egyben a belső megújulásunk le nem fulladó motorja. Ezt a versenyt rendszerint az nyeri, aki az ügyfelei számára olyan szolgáltatást képes nyújtani, ami jobb alternatíva az átlagos ajánlatoknál, illetve magasabb színvonalat képvisel a versenytársak átlagos szolgáltatási színvonalához képest.
Az elmúlt hetekben több olyan szakmai vélemény is napvilágot látott, hogy az ingatlanszakma 90%-a lényegében minimálbérből él.
Ha a saját számainkra nézek, akkor azt látom, hogy a produktív kollégáink első negyedéves saját bevétele a SIK-ben 896 ezer forint volt havonta, a legjobb 10 eredményt elérő értékesítőnk egyéni bevétele pedig átlagosan 2,9 millió forint volt havi szinten. Igaz, én csak azokkal számolok, akik aktívan dolgoznak, ugyanakkor tény, hogy mi az ország átlagosnál magasabb ingatlanértékkel rendelkező budai és belvárosi területén dolgozunk, így az 1 üzletre eső bevételünk is átlag felett van. Aki főállásban, hivatásszerűen végzi ezt a tevékenységet, valamint munkájában megjelenik a konzisztencia és az ügyfélközpontúság, ott ez egy biztos, tervezhető és kiemelkedő megélhetést biztosító szakma.
Dancsó Péter ingatlanszakmával foglalkozó videója széles körben elterjedt szakmán belül. Mit gondolsz erről?
Az ingatlanértékesítés egy sokkal összetettebb szakma annál, mintsem pár Tik-Tok videó alapján korrekt véleményt lehessen alkotni róla. Ugyanakkor egyetértek abban, hogy nem mindenkinek való szakma. Azok, akik sikeresek, azok nem lennének sikeresek, ha munkájuk nem teremtene értéket. Az én szememben Dancsó Péter videója nem szakmai, hanem egy szórakoztató tartalom. Szakmai szempontok alapján azt tudom elmondani, hogy az év első három hónapjában 732, szolgáltatásunkat ténylegesen igénybe vevő ügyfelünk vállalta írásban véleményét. Eladó oldalon 9,65, vevő oldalon 9,74 pontos értékelési átlaggal futunk egy olyan rendszerben, ahol a maximálisan adható pontszám 10.
Említetted egy új iroda nyitását.
Az új iroda helyileg a 3. kerületben, a Waterfront City-ben lesz, igényes, modern környezetben. A belső kialakítás jelenleg zajlik. Az iroda vezetője Arany Bálint, Sun Palace irodánk kiemelkedő tagja, aki a kezdetektől fogva elkötelezett és eredményes csapattagunk. Örömmel tölt el, hogy egy újabb fiatal tehetséget támogathatunk sikeres pályafutásában. Számomra kiemelt prioritással bír az, hogy olyan környezetet teremtsünk, ahol a fiatal tehetségek is táptalajra lelnek.
A tegnapi értékelő végén került sor a legjobb eredményt elérő kollégáitok negyedéves elismerésére. Feltűnt, hogy mekkora várakozás előzi ezt meg a kollégák részéről, illetve mekkora örömmel fogadják a kollégák társaik sikereit is. Ez mindig így volt?
Őszintén szólva nem emlékszem arra, hogy csapaton belül ez valaha másképp lett volna. Sokan vagyunk, ez egy fokozott házon belüli versenykörnyezet. Nálunk olyan teljesítmény minták is megtalálhatóak, melyek adott esetben alkalmasak arra, hogy az áhított üzleti célokat összekapcsolják a cselekvéssel, hiszen nincs nagyobb motiváció annál, mint közelről látni a mások által már elért, rendkívüli eredményeket. Azt gondolom, ezért fogadják kollégáink társaik sikerét is kitörő örömmel, mert ez számukra is egyfajta megerősítés, egyfajta jövőformáló energia.
Végezetül, mik a terveitek az év hátralévő részében?
Fontosnak tartom, hogy tartsuk a jelenlegi eredményszintet. Éppen ezért hívtam fel tegnap a kollégáim figyelmét arra, hogy a jelen „mámora” még véletlenül se égesse el a jövő lehetőségeit. A jelen mámora alatt az első három hónap szép egyéni eredményeit értem. Fontos, hogy a jelenlegi üzleti dinamika ne veszítsen a lendületéből. Az idei évet mi a minőség évének hirdettük meg januárban, ami azt jelenti, hogy a szolgáltatásunk minősége folyamatos, kiemelt figyelmet kap. Az már említett új SIK iroda megnyitása mellett, idén kiemelt jelentőséggel bír a pénzügyi szolgáltatásaink körének szélesítése a biztosítási terület felé, ahol ügyfeleink számára egyedi megoldásokat kínálunk. A prémium ingatlanok piacán pedig szintén olyan izgalmas újdonságokkal készülünk, melyek előkészítése az elmúlt hónapokban már megkezdődött.
szathmaryzsolt.com 